El telemercadeo como herramienta de prospección

Juan Pablo Molano Grautoff

No conozco una estrategia de prospección que genere más debate sobre si es una buena o una mala forma de conseguir clientes, pero mi posición firme al respecto es que es indispensable, vigente, interesante, atractiva, útil y absolutamente necesaria si quieres ser un vendedor profesional. De hecho, creo que los vendedores deben “amar” el telemercadeo, brillar en sus comunicaciones y estar conectados 100% telefónicamente con sus clientes, no solo para prospectar, sino durante todo el proceso de ventas. Una forma que yo utilizo para detectar cual es el vendedor estrella en un equipo comercial, es observar quien es el que más llamadas hace y recibe en un día, es infalible, siempre el que está más conectado telefónicamente con sus clientes es el vendedor estrella del equipo.
La razón por la que el telemercadeo tiene tanta resistencia es por la ineficacia que tiene en la parte inicial del proceso de prospección, la llamada que derriba el muro inicial, el paso de la secretaria a la persona que puede tener la necesidad del producto, y si lo logra, especialmente en tiempos donde es muy frecuente el teletrabajo, tendría que enfrentar otro reto importante que es despertar el interés del prospecto en cuestión de segundos.
El secreto del telemercadeo radica tres aspectos:
1. Entender con claridad el objetivo de la llamada y lo que va a decir
2. Saber exactamente con quien está hablando y que puede necesitar esta persona
3. Tener la energía correcta al hablar y al escuchar.
Si no cumple estas condiciones, es preferible no hacer la llamada, porque el resultado será perder tiempo, y probablemente a un cliente. Existen productos o servicios que se pueden vender por teléfono, incluso se puede hacer toda la transacción inmediatamente, por ejemplo, la venta de planes de celular, los seguros o algunos productos financieros. Muchos otros productos no se venden por este medio, en estos casos, tu objetivo no es lograr una venta, es lograr una cita con el cliente.
La mayoría de las veces el telemercadeo se trata de despertar interés en conocer el producto y lograr una cita con el prospecto, en la cual podamos conocer más a fondo las necesidades del cliente y presentar más detalladamente nuestro producto o servicio.
Algunas recomendaciones importantes sobre cada uno de estos aspectos que debes tener en cuenta son los siguientes:
• La voz transmite tu energía, procura que sea clara e interesante.
• El lenguaje transmite tu mensaje y tu actitud puede ser formal o informal, pero debe ser ordenado, positivo, directo y sencillo.
• Escuchar es clave y te permitirá medir la conexión, por lo tanto, no interrumpas nunca y procura captar toda la información relevante.
• El silencio te permitirá analizar la energía de tu prospecto
• La sonrisa te ayudará a transmitir energía y actitud positiva, y ser una persona de las que conectan con la gente.
El secreto para tener éxito en una llamada telefónica de ventas es la preparación, nunca improvises durante la llamada, prepara lo que vas a decir, anticípate a todas las posibles respuestas, ten a mano toda la información que puedas necesitar y desarrolla un texto previamente al cual te puedas apegar.
En general las llamadas telefónicas de ventas, ya sea para ofrecer un producto o para conseguir una cita, tienen una estructura muy similar que podemos resumir en los siguientes pasos:
• El saludo y presentación.
• El motivo de la llamada.
• La verificación del tiempo o disponibilidad del cliente.
• La argumentación.
• El cierre.
• La despedida.
Todos estos elementos deben estar muy bien preparados, durante cada uno de ellos debes manejar el tono de voz adecuado y que te sugiero adaptar como muestro a continuación:
• Iniciar con tono bajo, su objetivo es crear confianza y mostrar interés en el cliente.
• Subir la voz y denotar energía para argumentar por qué deben darte una cita, hay que transmitir seguridad y dinamism